“欲寫龍秋難下筆，不游雁蕩是虛生”，溫州歷來以人杰地靈、山海兼利的商貿口岸城市著稱，鐘靈毓秀的雁蕩山水和燦爛的吳越文化孕育了厚重的商業文化底蘊。20世紀末，溫州人因精明能干、商業人才輩出而被譽為“中國猶太人”，縱觀溫州人在國內外的表現，商業界一直盛傳著這個說法：“有市場的地方就有溫州人，有溫州人的地方就能開拓市場，有溫州人的產業就能繁榮壯大”。
陳蓮琴就出生在商業名城溫州，作為浙江大學國際貿易系、香港理工大學品質管理碩士專業的高知人才，她一手打造了杭州嘉德威鋼琴有限公司，創立“嘉德威（GOODWAY）”、“威士頓(WISDOM)”、“陳氏（Chan＆Sohn）”等企業自主品牌。創業初期，陳蓮琴如是說：“鋼琴制造業強手如林，大型鋼琴制造企業都有著悠久的歷史，豐富的品牌營銷與管理經驗，我對他們都非常尊重，但是嘉德威鋼琴并不畏懼市場競爭，相信在現代科學知識，以及品牌創建與管理經驗的基礎上，嘉德威鋼琴會找到企業生存與發展的市場定位點。”
     “杭州市名牌”、“杭州市著名商標”、“浙江省名牌產品”、“中國知名品牌”、2005年“浙江省文化產業示范基地”等等，這些榮譽似乎一步一個腳印，見證了嘉德威鋼琴公司的創業預言。進入21世紀，中國已成為鋼琴生產、消費的第一大國。作為鋼琴制造業的后來者，如何有效完成品牌文化的創建，以及市場營銷與售后服務網絡的科學化管理與規劃，且聽嘉德威鋼琴公司創業者的現身說法。
     記者（以下簡稱記）:21世紀初，在外資、國有、民營鋼琴公司分割市場蛋糕的前提下，嘉德威鋼琴進駐鋼琴市場的切入點在何處？
     陳蓮琴（以下簡稱陳）：嘉德威鋼琴公司雖然是鋼琴制造業的后來者，但是我們一直本著穩扎穩打，步步為營的策略，看準一步，發展一步，看準市場，大膽投入，不斷擴大嘉德威鋼琴的市場占有率。實行國內與國際兩個市場齊頭并進戰略，在央視和專業媒體上采取連續大容量宣傳攻勢，使嘉德威知名度迅速上升。
     可以說，國有、民營大型鋼琴公司是本世紀初我國鋼琴行業的主力軍，但市場是基于需求而存在的，對市場而言沒有國有、民營區別。如果將市場需求細分，就會發現任何企業、任何產品只能滿足特定人群或者某一部分的需求。嘉德威進軍鋼琴市場是因為對市場、對客戶需求進行了細分和準確定位，使產品在很大程度上滿足了特定客戶的需求、能夠針對特定類別的市場；嘉德威還對同行業的發展戰略與現況、技術創新水平、生產管理、市場營銷模式等進行了詳細分析。清晰、靈活的一系列市場策略，準確地定位企業、品牌、產品，準確把握市場脈搏，使嘉德威成功進軍鋼琴市場。
     世上有千方百計，企業有三計不可忽視，一是產品質量，沒有質量就沒有一切的基礎；二是品牌，沒有品牌就沒有企業的知名度；三是規劃，沒有面向未來的規劃就沒有持續發展方向。目前，嘉德威鋼琴公司已征地300畝，投資上億元，建筑面積大約10萬平方米的樂器文化綜合產業基地第一期、第二期的工程已經完成。2006年初，公司搬進了新樂器文化產業基地。文化基地除辦公大樓、研發技術中心、生產車間外，還有樂器培訓學校及員工宿舍等，同時實施技術改造，加快新產品開發，計劃在3～5年內達到銷售收入5個億的目標，到那時，我們公司的產品將會包括鋼琴在內的其它樂器，打造出一個屬于我們嘉德威的樂器王國。
     記:對于民營鋼琴公司品牌營銷網絡的構建與管理上，陳總有何見解？
     陳：還是那句話，對于市場而言，沒有民營或國有的企業類型區別。嘉德威是民營企業，或許在市場風云變幻的時候，信息反饋和決策執行可能速度更快些、效率要高些，但這些并不是關鍵；關鍵是在戰略發展層面能夠早別人幾步考慮到，早別人一步做到。嘉德威的市場營銷一開始就是兩條腿走路，國際市場、國內市場一個都不能少。我們的營銷渠道有著一個從抓住商機、從發現到培育、從小到大、循序漸進的過程，但在策略上完全是按自己既定的步調進行市場細分定位，腳踏實地地完成規劃發展目標。
     記：嘉德威鋼琴的企業文化內涵是什么？陳總如何駕馭企業的生產、管理、市場營銷的產業鏈條？
     陳：在嘉德威成立之前，國內已經有著許多可以借鑒的企業成功案例，比如海爾，這讓我們意識到：一個企業獲得成功、持續發展的關鍵在于形成自己的企業文化。嘉德威是一個學習型組織，從成立到現在一直在積淀和凝聚自己的企業文化。所有的員工都認識嘉德威的使命――“鋼琴專家”，由此他們清楚地認識到自己的工作、自己的定位、自己的發展，在日常行為和理念層面都有共同的價值觀“求實、創新”，這就是嘉德威“以人為本”理念的良好體現。在用人要求上，嘉德威把品德擺在才干的前面，這樣才能更好地打造“嘉德威鋼琴事業平臺”。嘉德威生產、管理、市場營銷之間的特色十分鮮明，就是“以銷定產”，生產計劃根據銷售目標來制訂，產品完全按照嚴格的工藝流程來生產。嘉德威對自己的市場有著堅定的信心，但絕不會因為某一型號脫銷而盲目組織其它生產線全部改產，為有效協調各型號的生產任務、解決國際訂單與國內銷售之間的矛盾，嘉德威的生產、管理、營銷全都以客戶為中心，在與客戶進行溝通服務時，有完整的分析預測、計劃控制、目標控制、效率控制、細節管理等一系列流程。
     記:多樣化品牌的創建、規劃，以及市場管理對公司未來發展有何意義？嘉德威鋼琴是如何創建和管理品牌的售后服務體系的？
     陳：多樣化品牌的創建是嘉德威企業發展戰略的重要內容之一。品牌的多樣化首先是公司國內、國際市場兩翼雙飛營銷模式的需要，其次有利于市場細分定位后滿足不同層面的要求，從而形成清晰的品牌形象，互不干擾各自所在的市場范圍。比如，目前“嘉德威”定位的是國內中高檔鋼琴市場，市場界定、目標客戶特征差別非常明顯，完全根據我們國內客戶生活習慣、風俗文化以及消費能力而來。
     嘉德威在品牌多樣化的同時，絕沒有忘記最重要的一點：品牌的競爭力體現于優質的服務跟進過程中。對此，嘉德威制定了詳細的售前、售中、售后服務規范流程，以客戶滿意度、忠誠度為嘉德威“金牌服務”的標準，完善服務標準體系、服務信息化平臺、技術培訓體系、客戶保障體系，以先進的文化、理念、技術優化服務管理，對客戶進行全方位、立體化的指導與服務，確保對客戶服務的周到、及時、有效。
     嘉德威倡導全程專家概念，遵循“滿足客戶要求，引導鋼琴市場潮流，以客戶利益最大化”為先導，各品牌鋼琴型號齊全、質量穩定、音色優美、造型典雅，得到了廣大消費者的喜愛。國內外眾多著名的鋼琴演奏家和音樂家，如鋼琴教育界泰斗周廣仁先生、鋼琴公主琳達、中央音樂學院鋼琴系主任吳迎教授、上海音樂學院趙曉生教授、著名鋼琴教育家鮑惠蕎教授、鄭大昕教授、楊漢果教授等等，演奏過嘉德威鋼琴，都給予了“鋼琴專家”的高度評價和贊賞。
     記:文化營銷是目前業內人士經常提起的經營語匯，嘉德威鋼琴是如何把文化營銷有效的貫徹在企業的運營機制中的？
     陳：文化營銷應該是一種充分運用文化力量實現企業戰略目標的市場營銷活動，在市場調研、市場預測細分、市場定位、產品開發定價、營銷模式選擇、渠道載體與服務等營銷流程中主動進行文化滲透，以文化作媒介與顧客及社會公眾構建全新的利益共同體關系，樹立正面良好的企業文化形象，提高企業的綜合社會聲譽。嘉德威的文化營銷可以用8個字概括――“唯美音樂、和諧生活”，以鋼琴音樂和高雅休閑文化的親和力將鋼琴用戶、合作伙伴、文化團體、新聞媒體、政府部門等社會各界緊密維系在一起，發揮協同、互動的效應，以增強企業整體競爭優勢。
     文化營銷與嘉德威一直講求的“小勝在才，大勝在德，常勝在道”觀點完全一致。把梳子賣給和尚，屬于“才”；誠信為本，屬于“德”；古人所言的道，在狹義意義上就是我們今天常常掛在嘴邊的“文化”。嘉德威文化營銷的具體思路：首先要具體表現在嘉德威的產品或服務層面，在這一層面上要能提高人們的生活質量，在推動鋼琴消費或培訓等服務時，引導出一種高雅音樂等文化休閑觀念和消費方式。其次在品牌文化層面體現，品牌有無競爭力，能否成為名牌，并不主要取決于技術物理差異，而在于品牌是否具有豐富的文化內涵，這一點在于如何擴大品牌的文化內涵與深度、情感氛圍，贏得了個性化的競爭優勢。最后，在企業文化層面應該考慮市場營銷過程就是企業文化傳播過程，將企業優秀的理念文化、行為文化、物質文化、制度文化通過整合有效地傳達給社會，以塑造良好的企業形象，反過來又有助于各項營銷手段與技巧的順利實施。
     記:2007年，我們看到在外資并購的前提下，有人說中國的鋼琴產業已進入資本運作時代，在外資、國有、民營鋼琴公司共存的市場局面下，陳總認為鋼琴企業生存、發展的根基與出路在哪里？
陳：我國鋼琴行業目前是外資、國有、民營企業三者鼎立，各有優勢，在這樣一個市場局面下，企業的市場、發展背景、行業態勢雖然千變萬幻，但我們認為外資并購只是粗放型的資本運作。思路決定出路，企業生存發展之道關鍵還在于企業發展戰略的可持續性。嘉德威目前的重點是堅持既定的發展戰略，按自己的步調一步步實現既有目標，做精、做強，然后才是“做大”。只有真正把企業才能做大，鋼琴產業才能做大，這時企業戰略規劃的資本運營就有“并購”、“上市”和產業多元化的方向選擇，這是我國鋼琴行業<